El precio del petróleo Brent superó los USD 85 en el primer trimestre de 2026, impulsado por tensiones geopolíticas en Medio Oriente y recortes de producción coordinados por la OPEP+. Para las empresas de consumo masivo, esto no es solo un problema de logística: es una amenaza directa a la rentabilidad de toda la cadena.
El alza en el crudo se transmite rápidamente al P&L a través de múltiples vectores simultáneos: materias primas derivadas del petróleo (envases, packaging, aditivos), logística y distribución, y costos energéticos en planta. El impacto no es lineal ni uniforme por categoría, lo que hace que una respuesta comercial genérica sea, en la mayoría de los casos, peor que ninguna respuesta.
Aumento promedio en costos logísticos del consumo masivo en LATAM desde Q3 2025, según datos de operadores regionales de distribución. El componente energético explica más del 60% de esa variación.
El error más frecuente: subir precios de forma pareja
La reacción instintiva en ciclos de alza de costos es trasladar el impacto al precio de lista en forma proporcional y uniforme. Error. No todos los SKUs tienen la misma elasticidad. No todos los canales aguantan igual un ajuste. No todos los clientes tienen las mismas alternativas.
Una subida de precios generalizada sin segmentación destruye volumen donde no debería, y deja plata sobre la mesa donde sí se podría haber subido más.
"La decisión no es si subir precios. Es cuánto, dónde y cuándo. Eso requiere datos, no intuición."
Tres palancas concretas de RGM en contexto de costos altos
- Pricing quirúrgico: identificar qué SKUs aguantan una subida sin perder volumen significativo y cuáles requieren protección táctica.
- Mix activo: redirigir el foco comercial hacia los productos de mayor margen absoluto, no solo los de mayor volumen o rotación.
- Arquitectura promocional: suspender o rediseñar mecánicas de descuento que hoy destruyen valor en un contexto donde cada punto de margen cuenta.
El momento para actuar es antes de que el impacto llegue al P&L
Las empresas que mejor navegan estos ciclos no reaccionan cuando los costos ya están en el estado de resultados. Tienen modelos que les permiten simular escenarios, tomar decisiones antes de que el mercado los obligue, y ajustar su arquitectura comercial con anticipación.
RGM no es una herramienta de crisis. Es la capacidad instalada que hace que la crisis no te tome por sorpresa.
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