La nueva ronda de aranceles de la administración Trump está redibujando los costos de importación en múltiples categorías. Para empresas latinoamericanas que importan insumos, envases o productos terminados desde Asia o EE.UU., el impacto ya es visible en el costo de ventas. Y lo que es peor: nadie sabe con certeza cuánto va a escalar ni cuánto va a durar.
Según Bloomberg Economics, los aranceles vigentes desde 2025 han elevado el costo efectivo de importación en categorías clave del consumo masivo entre un 12% y un 28%, dependiendo del origen y el tipo de producto. El canal de transmisión más directo es el packaging y los insumos petroquímicos, que representan entre el 15% y el 25% del costo total en muchas categorías de alimentos y cuidado del hogar.
El problema no es solo de costos: es de incertidumbre
El shock arancelario tiene una segunda dimensión que suele ignorarse: la incertidumbre parece el problema de los costos. Las compañías no saben cuánto durará el escenario actual ni cómo escalará. Eso paraliza las decisiones de pricing y portafolio, porque nadie quiere subir precios hoy si los aranceles se revierten mañana.
El resultado: empresas que absorben el costo durante meses, erosionan márgenes y terminan tomando decisiones tardías y mal calibradas.
"En contextos de incertidumbre arancelaria, la velocidad de decisión vale más que la precisión. Quien espera certeza total, espera demasiado."
Tres decisiones que no se pueden posponer
- Mapear la exposición por SKU: ¿cuánto del costo de cada producto depende de insumos importados afectados por los nuevos aranceles? Sin ese mapa, cualquier decisión de pricing es a ciegas.
- Revisar la arquitectura de precios por canal: algunos canales absorben mejor los aumentos que otros. El supermercado no responde igual que el canal tradicional o el e-commerce.
- Priorizar el portafolio: los shocks de costo son el mejor momento para racionalizar SKUs de baja rentabilidad que antes se toleraban por volumen.
La ventaja de tener RGM activo
Las empresas con modelos de Revenue Management instalados tienen una ventaja concreta en este entorno: pueden simular escenarios, tomar decisiones rápidas y ajustar su arquitectura comercial antes de que el impacto se refleje en el P&L. No reaccionan al cierre del mes. Anticipan.
Para los que no tienen esa capacidad, el camino no es construirla de cero en seis meses. Es partir por las tres decisiones descritas arriba y tener respuestas concretas en cuatro semanas.
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